Lead Management verstehen: Die neuesten Strategien und Entwicklungen

Lead Management fokussiert sich darauf, Interessenten zu akquirieren, Neukunden zu begeistern und Bestandskundenbeziehungen zu intensivieren. Ein effektives Lead Management baut auf einer klaren Strategie auf, mit dem Ziel, eine höhere Anzahl an Leads zu generieren und sie kontinuierlich bis zur Vertriebsreife zu begleiten. Dieser umfangreiche Leitfaden bietet Ihnen alle notwendigen Informationen, um das Potenzial von Lead Management voll auszuschöpfen und Ihre Leads erfolgreich in Kunden zu verwandeln.

1. Einführung in das Lead Management

Bevor wir tiefer in den Prozess, die Strategie und die Werkzeuge des Lead Managements eintauchen, ist es wichtig, zunächst die Grundlagen des Lead Managements zu verstehen. Ein wesentlicher Aspekt dabei ist die Klärung des Begriffs „Lead“.

Definition eines Leads

In den Bereichen Vertrieb und Marketing steht der Terminus „Lead“ für einen Kontakt, der von einem Interessenten oder potenziellen Kunden initiiert wurde und bei dem dieser dem Unternehmen seine Kontaktdetails übermittelt hat. Die Charakteristik eines Leads kann sich hinsichtlich seiner Qualität und seines Entwicklungsstandes unterscheiden. Dies hängt davon ab, an welchem Punkt der Customer Journey – dem Weg, den ein Kunde nimmt, bevor er sich für einen Kauf entscheidet – sich der Lead befindet. Aus diesem Grund gelten Leads als aussagekräftige Kennzahlen für die Wirksamkeit von Vertriebs- und Marketingmaßnahmen.

Es gibt vier verschiedene Stufen im Lead Management Prozess:

• Erstkontakte: Als „unqualifizierte“ Leads bezeichnet man die initialen Kontaktaufnahmen. Trotz des durch den potenziellen Kunden bekundeten Interesses am Produkt ist dieses meistens noch nicht intensiv genug, um von einer klaren Kaufabsicht auszugehen. Solche Leads sind bezüglich ihrer Qualität und Kaufchance noch nicht sehr aussichtsreich. Das Hauptziel besteht darin, aus dieser Menge die Leads zu identifizieren, die realistische Verkaufschancen bieten. Dieser Vorgang wird als Lead Qualifizierung oder Lead Scoring bezeichnet. Nur ein Bruchteil dieser Leads erreicht den Status eines „Marketing Qualified Lead“, welcher ein deutlich höheres Potenzial für einen Verkaufsabschluss zeigt.

• MQL (Marketing-interessierter Lead): Sobald ein potenzieller Kunde seine Kontaktdaten hinterlässt, tritt das Marketingteam auf den Plan, um die Qualität des Leads zu erhöhen. Ein ursprünglich unqualifizierter Lead entwickelt sich schrittweise zu einem MQL, wobei das Kundeninteresse am Produkt verfeinert wird und die Kaufwahrscheinlichkeit steigt. Hierbei unterstützt das Marketing-Team mit zielgerichtetem Content, um den Kunden zu informieren, zu fesseln und das Kaufinteresse zu stärken.

• SAL (Vertriebsakzeptierter Lead): Ein SAL ist ein MQL, der vom Marketingteam geprüft und an das Vertriebsteam übergeben wurde. Das bedeutet, dass dieser Lead vom Vertrieb als wertvoll und verfolgenswert angesehen wird. Mit der Einstufung als SAL setzt der eigentliche Verkaufsprozess ein.

• SQL (Vertriebsqualifizierter Lead): Hier übernimmt das Vertriebsteam und pflegt den Lead weiter, mit dem Ziel, ihn in einen Kunden zu verwandeln. Der Vertrieb unterstützt bei der Entscheidungsfindung für das Produkt und begleitet den potenziellen Kunden bis zum Vertragsabschluss. Oftmals klärt das Vertriebsteam Fragen, die der Interessent bezüglich des Produktes hat.

Es wird deutlich, dass nicht alle Leads gleichwertig sind. Ein vielversprechender Lead gewinnt während seiner Entwicklung stetig an Wert. Dieser Prozess startet mit der Erstellung eines Leads, der sich zu einem MQL formt und schlussendlich zu einem SQL entwickelt. Im besten Fall mündet diese Entwicklung in einem erfolgreichen Vertragsabschluss. Es ist besonders wichtig, den Übergang eines Leads vom Marketing zum Vertrieb genau zu beobachten. Der richtige Zeitpunkt spielt hierbei eine zentrale Rolle!

Was versteht man unter Lead Management?

Lead Management, oft auch als Leadmanagement bezeichnet (abgeleitet vom englischen „to lead“ = führen), beinhaltet alle Vorgänge und Maßnahmen, die darauf ausgerichtet sind, potenzielle Interessenten gezielt zu akquirieren und sie erfolgreich in Kunden umzuwandeln. Dabei können diese Abläufe verschiedene Abteilungen wie Vertrieb, Marketing und IT einbeziehen.

Durch eine effektive Lead Management Strategie wird nicht nur die Anzahl der Leads erhöht, sondern auch interne Unternehmensressourcen können optimal eingesetzt werden. Im Kontext eines zeitgemäßen Lead Managements werden technische Hilfsmittel eingesetzt, die eine Prozessautomatisierung ermöglichen und eine Auswertung der Resultate zulassen. Das übergeordnete Ziel besteht darin, alle relevanten Daten aus den Bereichen Vertrieb und Marketing zu integrieren, um so ein umfassendes, aktuelles Kundenbild zu erlangen. Dies ist unter anderem hilfreich, um Verkaufschancen, wie beispielsweise im Bereich des Cross-Selling, frühzeitig zu identifizieren.

2. Welche Bedeutung hat Lead Management?

Das Hauptziel des Lead Managements ist die Akquise neuer potenzieller Kunden. Dies ist insbesondere für B2B-Unternehmen von großer Relevanz, da sie oft mit Produkten oder Dienstleistungen konfrontiert sind, die erklärungsintensiv sind und einen ausgedehnten Kaufzyklus aufweisen. In solchen Situationen kann das Lead Management eine essenzielle Unterstützung für Marketing und Vertrieb darstellen, da es dabei assistiert, den Kontakt zu aussichtsreichen Interessenten über einen längeren Zeitraum zu pflegen.

Durch ein effizientes B2B Lead Management können Sie:

• die Anzahl der generierten Leads erhöhen,
• aus potenziellen Interessenten tatsächliche Kunden formen,
• diese Interessenten bis zur Verkaufsreife begleiten,
• Ihre Marketingaktionen transparenter gestalten und somit einen quantifizierbaren Beitrag zum Erfolg des Unternehmens liefern.

3. Welche Firmen ziehen Vorteile aus Lead Management?

Beim Lead Management steht vor allem die zielgerichtete Akquise von Interessenten im Vordergrund, mit dem Ziel, diese rasch in Kunden zu konvertieren. Solche Strategien sind insbesondere für Unternehmen vorteilhaft, die das Bestreben haben, rascher als ihre Konkurrenz zu expandieren oder die in Sektoren mit hohem Wachstumspotenzial agieren.

Stellen Sie sich vor, Sie vertreiben im B2B-Segment Produkte oder Services, die eine intensive Erläuterung erfordern und bei denen potenzielle Käufer eine ausgedehntere Entscheidungsphase benötigen: In solch einem Kontext kann ein strategisch durchdachtes Lead Management einen essenziellen Mehrwert für Marketing und Vertrieb darstellen. Ein ausschlaggebender Faktor für die Überlegung, ein solches System einzuführen, ist häufig die Menge an monatlich neu generierten Leads.

4. Vom Outbound Marketing zum Inbound Marketing

Historisch betrachtet hat sich der Ansatz zur Gewinnung von Leads signifikant verändert. Während in der Vergangenheit hauptsächlich auf Direktwerbung, insbesondere Kaltakquise, mittels traditioneller Offline-Medien wie Briefen, Zeitungsanzeigen oder TV- und Kinospots gesetzt wurde, haben diese Methoden im Zuge der Digitalisierung an Relevanz und Wirksamkeit verloren. Solche Akquisemethoden wurden oft als aufdringlich empfunden und waren mit einem großen Streuverlust verbunden. Es gelang nicht, die Zielgruppe zum passenden Zeitpunkt an den richtigen Stellen zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.

Durch die Möglichkeiten einer zeitgemäßen Lead Management Strategie und der omnipräsenten Nutzung digitaler Medien können Interessenten mithilfe technischer Instrumente genau dort erreicht werden, wo sie sich aufhalten, und durch gezielte Marketingansätze zu Kunden transformiert werden.

Ein effizientes Lead Management zeichnet sich durch folgende Komponenten aus:

1. Koordinierte Abläufe, die darauf abzielen, einen Interessenten zu generieren und ihn bis zum Kaufprozess zu begleiten. Diese Abläufe erfordern strukturierte Ansätze in Marketing und Vertrieb.
2. Zugeschnittener Inhalt ist essentiell. Nur B2B-Unternehmen, die relevante Botschaften übermitteln, werden wahrgenommen. Bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden müssen bedeutungsvolle Informationen geteilt werden. Ein zentraler Aufruf zur Handlung (Call-to-action) sollte in jeder Kommunikation enthalten sein.
3. Aktuelle Technologien fördern die Neukundengewinnung. Eine passende Software bietet wertvolle Unterstützung bei der Implementierung von Prozessen, Planung und Ausführung von Kampagnen. Ein effizientes CRM-System integriert den Vertrieb und hält ihn über aktuelle Aktionen auf dem Laufenden.

Für die Generierung von B2B-Leads hat sich das Konzept des Sales-Funnels durchgesetzt, welches den Akquiseprozess in verschiedenen Phasen abbildet. In jeder Phase muss überzeugender Inhalt die Entscheidung des Kontakts positiv beeinflussen.

Im B2B-Sektor führen unterschiedliche Wege zu Kundenkontakten. Viele Entscheidungen werden bereits im Vorfeld durch diverse Online-Touchpoints beeinflusst. Viele potenzielle Kunden informieren sich über den Anbieter, noch bevor ein direkter Kontakt hergestellt wurde, etwa über die Unternehmenswebsite, soziale Medien oder Bewertungsplattformen.

Daher ist es von entscheidender Bedeutung, als Unternehmen online leicht auffindbar zu sein und ansprechende Inhalte bereitzustellen. Nur so können Interessenten dazu motiviert werden, sich intensiver mit Ihrem Angebot auseinanderzusetzen und Sie als Fachexperten zu erkennen.

Diese Strategie, die eng mit dem Content-Marketing verknüpft ist, verlagert den Fokus vom Direktmarketing zum Anziehungs-Marketing. Der potenzielle Kunde wird durch attraktive Inhalte quasi selbst zum Unternehmen geführt, anstatt von diesem zuerst direkt angesprochen zu werden.

Um Generierung und Qualifizierung von Leads effektiv und zügig voranzubringen, stehen unterschiedliche Online-Kanäle und -Möglichkeiten zur Auswahl. Hierzu zählen beispielsweise:

• Landingpages, die sowohl informativ als auch weiterführend gestaltet sind.
• Suchmaschinenmarketing, um gezielt Interessenten über Suchanfragen zu erreichen.
• Social Media, um eine breite Zielgruppe zu erreichen und Interaktionen zu fördern.
• Email Marketing, wobei stets die Datenschutzrichtlinien zu beachten sind.
• Das Angebot von Gratis-Tools, die für die Zielgruppe einen Mehrwert darstellen.
• Bereitstellung von relevanten Hintergrundinformationen, die das Vertrauen in das Unternehmen stärken.

Trotz des Fokus auf digitale Kanäle sollten klassische Ansätze im B2B-Sektor nicht vernachlässigt werden. So können Fachmessen genutzt werden, um durch die richtige Präsentation des Unternehmens Besucher zu Interessenten zu machen. Mit qualifizierten Mitarbeitern vor Ort kann diese Zielgruppe dann zu potenziellen Kunden konvertiert werden. Ähnliche Erfolgserlebnisse sind durch die Teilnahme an Kongressen oder Konferenzen möglich. Hier steht oftmals das Networking und die Knüpfung neuer Geschäftskontakte im Vordergrund. Unabhängig davon, ob der Kontakt auf einer Messe, einem Kongress oder online zustande kam, sollte die weitere Qualifizierung des Leads durch professionelles Telefonmarketing erfolgen.

5. Schlüsselstrategien im Lead Management Prozess

Ein wirkungsvolles Lead Management überwacht den gesamten Prozess des Verkaufstrichters. Für eine erfolgreiche Durchführung ist eine enge Koordination und Kommunikation mit allen beteiligten Abteilungen im Unternehmen unerlässlich. Es ist von zentraler Bedeutung, dass die interne Kommunikation reibungslos funktioniert und stets ein Augenmerk auf ständige Verbesserung und Optimierung gelegt wird. Dies garantiert ein konsistentes und effektives Lead Management. Um den komplexen Prozess der Kundengewinnung im Rahmen des Lead Managements besser zu veranschaulichen, hat sich das Modell des Verkaufstrichters durchgesetzt, auch als „Sales Funnel“ bekannt. Dieses Modell wurde von einer Gruppe von Forschungsunternehmen entwickelt und hat sich in der Praxis bewährt. Ursprünglich für den Endverbrauchermarkt konzipiert, lässt sich dieses Modell auch effektiv im B2B-Bereich anwenden.

Im Verkaufstrichter werden potenzielle Kunden quasi gefiltert, sodass am Ende eine kleinere, aber qualitativ hochwertigere Anzahl von Leads übrig bleibt.

Typischerweise lassen sich die Phasen im Verkaufstrichter in folgende Hauptkategorien einteilen:

• Bewusstsein für ein Produkt oder eine Dienstleistung schaffen.
• Das Interesse potenzieller Kunden wecken und intensivieren.
• Die eigentliche Kaufentscheidung unterstützen und begleiten.

Erfolgreiches Lead Management basiert auf sechs klaren Schritten:

Wo findet man den idealen Kunden?

Um Neukunden effektiv über Lead Management zu gewinnen, ist es von zentraler Bedeutung, klar zu definieren, welche Kontakte Sie mit Ihrem Angebot ansprechen möchten. Hierbei können Sie sich für die Definition herkömmlicher Zielgruppen entscheiden und diese mit einem Buyer-Persona-Ansatz ergänzen.

Während eine breite Zielgruppe hauptsächlich durch soziodemografische Daten, psychologische Merkmale oder Verhaltensweisen definiert wird, verleiht die Buyer Persona dem idealen Kunden ein konkretes Profil. Dies unterstützt Sie bei der Gestaltung von Content-Marketing-Kampagnen und ermöglicht Ihnen, die Customer Journey individuell zuzuschneiden (da jede Buyer Persona eine einzigartige Reise durchläuft).

Für die typischen Vertreter Ihrer Zielgruppe erstellen Sie möglichst genaue Profile. In einem B2B-orientierten Unternehmen werden primär Entscheidungsträger als Zielgruppe definiert.

Hier einige Überlegungen dazu:

• Welche Position und Zuständigkeiten hat die Person?
• Wie groß ist das Unternehmen und in welchem Sektor ist es aktiv?
• Persönliche Charakteristika des Entscheiders, wie Geschlecht und Alter.
• Was sind seine Hauptanliegen und was motiviert ihn?
• Welche Vorlieben beeinflussen sein Handeln und welche Motivationen leiten ihn?
• Mit welchen Keywords sucht er in welchen Suchmaschinen?
• Anhand welcher Kriterien trifft er Kaufentscheidungen?

Durch diese und weitere Faktoren erhalten Sie ein aussagekräftiges Profil, mit dem Sie eine Themenauswahl treffen können, die alle relevanten Fragen beantwortet. Die Antworten darauf zeigen Ihnen, wie Sie dem potenziellen Kunden mit Informationen und Angeboten am besten helfen können. Fragen Sie sich ständig: Wie kann ich meinem Kunden einen Mehrwert bieten? Weiterhin erkennen Sie, wie Sie die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden am besten gewinnen können. Es wird sichtbar, über welche Kanäle und in welcher Form Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen. Wie entdecken Ihre vielversprechendsten Interessenten Ihr Unternehmen? Besuchen sie direkt Ihre Webseite oder stoßen sie durch Erwähnungen in Artikeln auf Sie? Haben sie vielleicht einen Ihrer Social-Media-Beiträge gesehen oder haben sie auf andere Weise von Ihnen erfahren?

Leadgenerierung

Im Herzen des Lead Management Prozesses steht die präzise Identifikation und Akquisition von Zielkunden. Die effektive Generierung von Leads, ein zentraler Aspekt des Lead Managements, erfordert eine sichtbare und ansprechende Präsenz Ihres Unternehmens, um von potenziellen Kunden leicht gefunden zu werden. Im Lead Management ist es unerlässlich, die Customer Journey zu verfolgen und zu verstehen, um maßgeschneiderte Strategien für jede Phase – Awareness, Consideration und Decision – zu entwickeln. Jeder dieser Schritte bietet im Lead Management Prozess wertvolle Gelegenheiten, Kontaktpunkte mit potenziellen Kunden zu schaffen und zu nutzen.

Lead Management profitiert von einer Vielzahl von Instrumenten, insbesondere von Content Marketing und zielgerichteter Werbung. Hochwertige Inhalte, von SEO-optimierten Artikeln bis hin zu Webinaren, spielen im Lead Management eine entscheidende Rolle, um Interessenten anzuziehen und zu überzeugen. Der Einsatz von Gated Content ist eine bewährte Taktik im Lead Management, um die Daten von Interessenten zu sammeln, indem man ihnen wertvollen und informativen Content im Austausch für ihre Kontaktdaten anbietet. Durch das Bewerben dieses Contents auf diversen Kanälen, von Social Media bis zu Google Ads, kann Lead Management effektiv unterstützt werden.

Social Media Marketing hat sich ebenfalls als ein kritischer Bestandteil des Lead Managements etabliert. Durch die Bereitstellung von lehrreichen und wertvollen Inhalten können Social Media Leads generiert werden, wobei Social Media Advertising dazu beiträgt, die Reichweite zu vergrößern und das Lead Management zu intensivieren. Social Selling, die Generierung von Leads durch die privaten Kanäle der Mitarbeiter, ist eine innovative Ergänzung im Spektrum des Lead Managements.

Im B2B-Bereich bleibt Event Marketing ein vitaler Bestandteil des Lead Managements. Durch interaktive Veranstaltungen und Messen können Leads generiert werden, indem potenziellen Kunden Anreize geboten werden, Kontaktinformationen auszutauschen. Hierbei spielt Lead Management eine Schlüsselrolle, um sicherzustellen, dass die Datenerfassung DSGVO-konform erfolgt und die Interaktionen effektiv für den Aufbau von Kundenbeziehungen genutzt werden.

Um Lead Management Prozesse zu optimieren, ist es wesentlich, die eigenen Maßnahmen kontinuierlich zu evaluieren und anzupassen, um die Leadgenerierung effizient und effektiv zu gestalten.

Lead Scoring

Sobald die Leads generiert sind, folgt das Lead Scoring. Beim Lead Scoring geht es um die Bewertung der Qualität von Kontakten für den Verkauf. Das Marketing ist dafür zuständig, diese Kontakte vorzubereiten. Es hilft dabei, die besten Kontakte für den Vertrieb auszuwählen und den Zeitpunkt für die Übergabe an den Vertrieb zu bestimmen.

Der Lead Score gibt an, wie viel Verkaufspotenzial ein Kontakt für das Unternehmen hat. Dies hilft zu bestimmen, in welcher Phase der Customer Journey sich ein Lead befindet und welche Kontakte priorisiert behandelt werden sollten. Der Score wird aus verschiedenen Kriterien abgeleitet, was eine direkte Vergleichbarkeit zwischen den verschiedenen Leads ermöglicht. Dies verbessert die Weiterqualifizierung und schafft eine Basis für das Lead Nurturing. Lead Scoring wird vor allem im B2B-Bereich eingesetzt, kann aber auch für B2C-Unternehmen eine nützliche Option im Lead-Management sein.

Die Informationen aus dem Lead Scoring sind, wie bereits erläutert, entscheidend für die effiziente Weiterleitung qualifizierter Leads an den Vertrieb, denn:

• Ein höherer Score erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Leads zu Käufern werden.
• Der Zeitfaktor ist wichtig, da Scores normalerweise basierend auf der Aktivität der Leads ermittelt werden. Inaktivität kann den Score senken.
• Nicht qualifizierte oder kalte Leads können für das Lead Nurturing verwendet werden.
• Das Vertriebsteam kann Anrufe basierend auf der Aktivität der Leads priorisieren.

Das ideale Lead Scoring-Schema variiert von Unternehmen zu Unternehmen und hängt von den individuellen Schwerpunkten ab. Es ist daher ratsam, hier ausreichend Zeit zu investieren, um die wichtigsten Faktoren für das Unternehmen zu bestimmen und den besten Lead Scoring-Prozess festzulegen.

Lead Nurturing

Um sicherzustellen, dass Ihre Leads aktiv Punkte im Rahmen des Lead Scorings erzielen, ist es essentiell, ein systematisches Lead Nurturing zu implementieren.

Lead Nurturing umfasst den fortlaufenden Prozess, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und zu pflegen, insbesondere zu jenen, die noch nicht zum Kauf bereit sind. Ziel des Lead Nurturings ist es, mit zielgerichteter und individuell abgestimmter Kommunikation das Interesse der Prospects zu erhalten und sie durch den Verkaufsprozess zu begleiten, bis sie zum Kauf bereit sind.

Der Nurturing-Prozess kann unterschiedliche Maßnahmen beinhalten, wie zum Beispiel E-Mail-Marketing, das Bereitstellen von relevantem Content oder das Anbieten von Webinaren, um Interessenten über Angebote und Dienstleistungen zu informieren. Ein effektives Lead Nurturing fördert das Vertrauen und Engagement der Interessenten und kann schlussendlich zu einer Erhöhung der Verkaufszahlen führen.

Hier sind sieben effektive Strategien für Lead Nurturing:

1. Inhaltsorientierung: Angepasster Content, der den potenziellen Kunden entlang des Kaufprozesses zugespielt wird, kann die Chancen erhöhen, dass diese zu echten Verkaufsmöglichkeiten reifen.
2. Multikanal-Nurturing: Mit Öffnungsraten von E-Mails oft unter 20 Prozent, ist die Nutzung einer Vielzahl von Kanälen neben der E-Mail-Kommunikation unerlässlich.
3. Vielfache Kontaktpunkte: Durchschnittlich interagieren Interessenten etwa zehn Mal mit einer Marke im Laufe ihrer Kaufentscheidung. Es ist also wichtig, mindestens zehn Interaktionsmöglichkeiten zu schaffen.
4. Schnelle Reaktionen: Ein zeitnahes Nachfassen, idealerweise innerhalb von fünf Minuten im Vergleich zu 30 Minuten, kann die Chancen erheblich steigern, dass ein Lead in den Vertriebszyklus aufgenommen wird oder zu einem qualifizierten Lead avanciert.
5. Personalisierung: E-Mails, die auf den einzelnen Empfänger zugeschnitten sind, können bis zu sechsmal mehr Umsatz pro E-Mail erzielen als Standardmails.
6. Ausgeklügeltes Lead Scoring: Ein auf Inhalte und Interaktionen basierendes Lead Scoring wird als Schlüsselelement gesehen, um die Effektivität von Lead Nurturing zu verbessern und somit einen größeren Beitrag zum Umsatz zu leisten.
7. Abgestimmte Zusammenarbeit: Eine gut koordinierte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing führt zu einer signifikant höheren Anzahl an Verkaufschancen.

Lead Routing

Nachdem Ihr Lead sorgfältig gepflegt und bewertet wurde, folgt der nächste Schritt: das Lead Routing.

Lead Routing bezeichnet allgemein die gezielte Weiterleitung von Informationen oder Daten. Im Rahmen des Lead Managements ist damit die spezifische Weitergabe von Kontaktinformationen an das Verkaufsteam gemeint, meist in der Endphase des Lead-Management-Prozesses. Das primäre Ziel ist es, den Lead so aufzubereiten und zu qualifizieren, dass er als potenzieller Kunde an den Vertrieb übergeben werden kann, welcher dann effizient einen Verkaufsabschluss herbeiführen soll.

Kurz gefasst ist Lead Routing der Transferprozess eines Kontakts von der Marketingabteilung zum Vertrieb.

Folgende Kernfragen sollten im Team geklärt werden:

• An welchem Punkt im Prozess übernehmen Sie die Verantwortung für den Lead?
• Auf welche Weise und nach welchen Kriterien erfolgt die Qualifizierung des Leads?
• Wer ist innerhalb des Teams für die Qualifizierung des Leads zuständig?
• Welche spezifischen Informationen werden zu welchem Zeitpunkt bereitgestellt?
• An wen genau – welche Person oder Abteilung – wird der Lead letztlich weitergeleitet?

Erfolgsbewertung und Optimierung

Ist der Übergang Ihrer Leads an das Verkaufsteam vollzogen, bleibt die enge Kooperation mit den Vertriebsmitarbeitern entscheidend. Es gilt regelmäßig zu prüfen, wie effektiv die Leads durch den Verkaufstrichter geleitet werden. Dies dient dazu, die Kontinuität des Lead-Flusses zu gewährleisten und zu verhindern, dass Leads wieder an das Marketing zur weiteren Pflege zurückgeleitet werden müssen.

Eine kontinuierliche Messung und Analyse des Erfolgs von Vertrieb und Marketing ist über den gesamten Verkaufszyklus hinweg essentiell. Durch systematische Bewertungen können Sie erkennen, welche Methoden und Strategien in Ihrem Unternehmen Erfolg zeigen und welche nicht. So lassen sich gezielt Verbesserungspotenziale identifizieren und der Lead-Management-Prozess verfeinern. Obwohl die Überwindung aller Herausforderungen Zeit beanspruchen kann, zahlt sich die Etablierung eines effizienten Lead-Management-Prozesses aus, um die Geschäftsergebnisse nachhaltig zu verbessern. Nicht zu vergessen ist dabei, den Return on Investment (ROI) Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu ermitteln und zu überwachen.

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Christian Häring, Dynamics 365 Architect

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6. Tipps zur Optimierung des Lead-Management-Prozesses

Eine stetige Reflexion und Bewertung Ihrer Vorgehensweisen im Lead-Management-Prozess ist von großer Bedeutung, denn es bieten sich fortlaufend Chancen zur Verbesserung.

Das Festlegen und Zuweisen klarer Verantwortlichkeiten ist grundlegend, um den Lead effektiv durch die Buyer’s Journey zu begleiten. Ebenso ist eine gezielte Content-Marketing-Strategie entscheidend, um Leads zu akquirieren.

Zudem sollten Sie regelmäßig evaluieren, in welchen Bereichen Prozesse automatisiert werden können und ob ein produktiver Informationsaustausch zwischen den Vertriebs- und Marketingteams gewährleistet ist. Ferner ist es empfehlenswert, die Nutzung messbarer Metriken zu prüfen, die für die Steuerung und Optimierung des Lead-Managements hilfreich sein könnten.